Les marques doivent apprendre à "redescendre" en magasin.

Publié le par le-furet-du-retail

Le-furet-du-retail-Externalisation-commercial-243x210-1-.jpgPour faire suite à mon article précédent sur le constat de l'Observatoire Cetelem et le désinterêt croissant du shopper pour les vendeurs, les marques et les industriels  ont  un rôle essentiel à jouer en partenariat avec les distributeurs, notamment sur la formation, la communication sur l'expertise de la marque, la valeur d'usage, les études shoppers, la valorisation du rayon, la segmentation ...

Les distributeurs en général se plaignent que les magasins ne soient plus "visités" par les marques, alors que le rôle du chef de secteur reste essentiel dans le relationnel avec le prescripteur final, le chef de rayon. Lui aussi doit pouvoir assimiler toutes les évolutions techniques des marques et produits et au rythme où vont les choses cela n'est pas toujours simple pour lui .

Certes le temps du vendeur "preneur de commande "a évolué, est son rôle doit être élargi au category management, au merchandising, à la formation, à la notion de shopper, à la valeur d'usage et de besoin, au reporting d'études initiés par les industriels, qui doivent être mutualisés.

Certes couvrir physiquement le "front commercial" n'est pas simple au vu du cout à la visite important. Mais l'interêt n'est pas que commercial. C'est un investissement de communication relationnelle B to B, marketing, promotionnel et donc en faveur des ventes de la marque.

Et en cette période de rétrécissement des assortiments ou de réduction du nombre de marques référencées, il est certain que les marques qui s'en sortiront le mieux seront celles dont les relations avec les distributeurs seront excellentes et en gagnant / gagnant ... pas seulement avec la centrale mais aussi les magasins.

L'externalisation de forces de vente ou de promoteurs / merchandiseurs  dédiés est une excellente réponse à ces attentes. Et bon nombre de budget communication ou marketing opérationnel ont été déviés en 2010 sur ces disciplines. MEET YOUR VENDOR  !

Pour le développement commercial et les solutions, voir http://www.devcomblog.fr/ le blog de Pascal Caudrelier, spécialisé dans la relation commerciale.

Publié dans FMCG marques

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http://www.greof78.fr 20/06/2014 03:11

Merci beaucoup pour ce post. Continuez.