Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.

Publié le par le-furet-du-retail

Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.

Il y a des sujets que je préférerais traiter depuis leur pays d’origine … en l’occurrence ici Bali … mais bon j’avoue avoir eu un certain plaisir à étudier le cas de Bali Towel, une marque Balinaise de textiles de plage, boostée actuellement sur le marché Français par la société CPM leader européen du ''field marketing'' et marketing événementiel. Bali Towel ? Une marque à fort pouvoir évocateur qui, forte de l’expérience de l'art de vivre Balinais et de la ‘’sun-shining attitude’’ vous propose le top en terme de qualité, de gammes de produits textiles à motifs gais et ensoleillés, utiles à la fois pour la plage mais également pour se doter d'une touche d’exotisme extrême dans son salon ou sur sa terrasse. Le meilleur concept ‘’holiday and home item for embrace the tradition of Bali’’ dixit la marque.

Mais pour une marque de ce type ? comment se faire connaître et s'implanter dans un pays comme la France sans avoir forcément la volonté d'investir dans du ''brick''. Dans ce cadre, un bon mix digital / terrain est une solution ''agile'' de plus en plus adopté. De Bali Towel comme on va le voir à Costco qui décide de de s'implanter en Chine sans ouvrir un magasin mais via la plate forme Alibaba et de l'événementiel en Malls.

Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.

Pourquoi cela à déclenché chez moi un intérêt … moi le pragmatique du ‘’commerce’’ ''côté client''.. justement : 3 raisons principales :

#1 / d'abord : un bon ‘’story telling’’ il n'est d'histoire crédible que celle qui ont une réelle origine.... indispensable aujourd’hui pour parler à ses clients, et avoir du brand content pour alimenter sa stratégie digitale. Le marketing n’invente plus d’histoire… ça c’était avant…. Il faut du contenu crédible, relayé largement par site de vente en ligne de la marque mais également les réseaux sociaux.

# 2 / une stratégie commerciale qui ne fait pas le pari de ‘’magasins’’ dans le dur avec le risque que cela comportait en terme de ROI... , nous sommes recvenue à l'ère d’un mix événementiel / digital intelligent et rationnel, ça c'est mon bébé chéri actuel... on va en reparler.

#3 / Enfin tester la zone de chalandise virtuelle.... Le grand intérêt de la vente en ligne aujourd'hui et d'offrir l’opportunité de tester sa marque et son assortiment dans une zone locale que l'on ne connait pas.. en dehors des vieux schémas d’étude de marché ‘’power point’’ payés ‘’what milliards de dollars’’ à des sociétés d'études à mode ''algorithmiques''.

Alors aujourd'hui pour moi la seule bonne méthode pour le commerce est de tester le terrain et d'aller à la rencontre de ses clients, en d’adoptant le modèle ‘’agility’’ et itératif.. Je construis ma stratégie locale en apprenant à fort taux de ROI "Je teste le marché en réel, je vois, j’affine les assortiments et éventuellement j’ouvre des boutiques dans les endroits les plus appropriés et avec le meilleur assortiment celui que j’ai testé par le terrain et la vente en ligne". Et encore ce n’est pas forcément la formule qui sera à terme la plus rentable… bienvenue dans la génération 3.0 du commerce et de la vente directe. Et sur ce point des sociétés comme CPM sont capable de vous accompagner dans ce mode ''agile'' itératif et ''supplétif'' sont précieux dans la nouvelle donne du commerce.

Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.
Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.

Revenons sur les points fondamentaux de la stratégie :

1 / un story telling qui tient la route.

On le sait Bali est la destination à la mode… Offrir le top du produit Balinais, de surcroit fabriqué à la main et avec un ‘’environnement’’ pratique produit et un imaginaire (cf les photos du site... rhaaaaa. ) parfait… pas besoin de relais type la Redoute ou de film de 30 secondes en prime time sur TF1 pour raconter cela au client… du contact direct en centre commerciaux bien ciblé par CPM suffit. Rien ne vaut la proximité (physique ou digitale) pour raconter cela à des clients. Et le buzz / bouche à oreille fera le reste.. si le produit est au rendez vous.

Par contre attention dans ce schéma une marque qui sera trop ‘’générique’’ et qui passe mal les moteurs de recherche … Si vous croisez cette marque au coin d'un centre commercial, et si vous tapez Bali Towel, vous arrivez vite sur les porte-serviettes sur Amazon…..dommage, la recherche via le numérique et le commerce hors frontière doit passer ce type de problème.

Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.

2/ le nouveau schéma du commerce offre deux opportunités majeures.

La principale stratégie actuellement pour une marque est d'exister ‘’digitalement’’ car c'est le haut de l'entonnoir de tout parcours client ...avec une boutique en ligne ''transfrontalière'' et par contre étendue sur les places de marché (ce qui ne semble pas le cas de Bali Towel vendue exclusivement vis son propre site de vente en ligne, ce qui me semble être une erreur toute marque doit aujourd’hui être vendue sur Amazon). Un témoignage récent d'un décideur de Celio me le confirmais.

Nous l’avons pas mal étudié sur ce blog, des opportunités comme Alibaba ou Amazon permettent d’ouvrir ‘’boutique’’ dans des pays sans forcément faire un gros chèque à une ‘’foncière’’. Costco est l’exemple type… pour arriver en Chine, et ‘’sentir’’ le marché, plutôt que traditionnellement cme dans tous les pays, ouvrir une boutique puis deux puis trois.. Ce temps-là est révolu. Il ne suffit plus d’ouvrir des magasins pour faire du commerce sur une zone que l’on décide d’investir. On va fermer du m2 commercial dans tous les pays (cf précédents post :http://www.le-furet-du-retail.com/2015/08/l-angleterre-a-mal-a-son-commerce-de-detail-et-prevoit-60-000-fermetures-de-magasins-d-ici-2018.html)

Néanmoins je pense que ces stratégies ''100% digital oriented'' ne peut exister sans un budget terrain important certes mais moindre vs ouvrir des magasins dans le dur y compris en pop up store... et c'est là où le partenariat via des sociétés d"événementiel type CPM Brandshop est intéressant.

Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.
Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.
Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.
Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.

3 / Enfin les comportement d'achat se globalisent mais pas les cultures produits reste influencée par la culture locale. Il est donc essentiel pour une marque qui veut s'implanter de tester l’assortiment local, les réactions consommateurs ‘’hors zone’’ pour affiner une stratégie dans l'inconnue .

De plus en plus de marques ont compris que les possibilités d’analyses liées à la vente directe en ligne ou ici en l’occurrence via les centre commerciaux… est primordiale et valent de l’or.

Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.
Bali Towel : Non une marque n'a plus forcément besoin d'être vendue en magasins pour se faire une place au soleil.

Bali Towel à donc bâti une stratégie avec CPM qui est de se donner une visibilité dans des centres commerciaux stratégiques, et de créer un relais ‘’on line’’ de vente directe avant une éventuelle ouverture de flag ship en France…comme l'a fait en son temps Havaïanas. personnellement à l'eaune du nouveau deal du commerce, je pense que cela es tinutile, et l'investisssment ''dans le dur'' mal placé lorsque l'on est une niche.

Point de vente ‘’éphémères’’… mais à l’image d’un nouveau commerce ‘’agile’’.

Pourquoi serais-je présent 12 mois par an dans des lieux où la saisonnalité n’est que de 3 mois… beaucoup de marques l’ont compris, et Bali Towel à donc sélectionné avec CPM les Centre commerciaux les plus stratégiques et les revendiquent sur leur sites comme étant leur point de vente en France… : Bon marché, Beaugrenelle (la plage n’est pas belle, mais beaucoup de ses clients partent en vacances) … les terrasses de Marseille, l’endroit à la mode du sud…

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